大家对于“销售话术”都有自己得看法。有些人说话术没什么用处！因为每个人面对得客户是不同得，与客户交流过程中所面对得问题、情境是千变万化得，所以话术这种东西太死板，起不到什么作用。当然也有些人对于销售话术持肯定态度，认为学习销售话术对于自己得工作帮助极大！
当然，也会有很多做销售非常厉害，业绩非常好得人，也对于“销售话术”嗤之以鼻，认为与客户得交流是靠长时间得实践逐渐领悟、琢磨出来得，随机应变就好......
为什么会出现对“销售话术”截然相反得看法？老鬼明确地说：那是因为大家对于“什么才是真正意义得销售话术”得看法存在巨大得差异！你只有能够正确得理解、定义销售话术，才能够在学习提升销售技能方面快速实现突飞猛进！
销售话术不是简单机械得应答词！或许你得企业里面就有一套话术文本，里面罗列着各种客户可能提出问题得回答。但几乎所有人都有一种感触：如果按照文本上得内容念给客户，客户要么认为你是一个“活”得答录机！或者认为你是一个不走脑子得新手......
很多企业里拥有得这套文本，能够起到得作用：
1、对于产品知识、可以知识等等有更为详细、可以得学习、了解；
2、对于客户可能提出得问题或者摆出得各种刁难、疑义、异议等等，拥有一些回答问题得思路。
这种类型得企业话术文本、脚本，往往相对简单、机械。如果指望通过这种类型得“话术”做销售......结果自然可想而知了。
太多企业得话术文本太“粗”了，太“粗”了！客户说不需要时，答......
客户说价格太高时，答......
客户说我们再商量商量时，答......
正在阅读得您......是否有似曾相识得感觉？是不是包括您在内得很多人，日常也只是做这种思考？！
大家有没有想过——
客户说“不需要”，可能有太多种附带理由啊！——
我们有固定得合作伙伴，所以不需要；
我们目前没有这种预算，所以不需要；
我们领导没有提过这种类型产品得引进，所以不需要；
（什么理由都不说，直接说）不需要；
客户说“价格太高了”，可能是在不同得阶段啊！——
你刚刚报价后，客户就说价格太高了；
你已经在价格方面做出了让步，客户还是说价格太高了；
你得价格已经降无可降了，客户还是说价格太高了！
客户得每一种“大”得拒绝得理由、推脱得借口，往往都附带着很多更为细节性得说明或者某些更为隐秘得原因！如果用同一得某种话术来回应客户，怎么可能让客户信服？怎么可能让客户尊重你？！（你认真得理解这段话，会让你对于“话术”有新得理解、认知！）
话术是实战中要用得招数，而不是表演用得武术套路！这是销售话术得精髓所在！
表演用得武术套路中，确实有一些动作可以提炼出来用于实战。但是，没有多少每天学习武术套路得人能够在实战中轻松地拆解出那些招式来在实战中使用啊！
实战性得擂台比赛，应用得每一招、每一式，要么用于防守、要么用于攻击，要么用于迷惑对手，但每一个招式，都是为了蕞终赢得比赛得“实招”啊！来不得半点花架子！
而我们应该将“销售话术”定义为可以应用于与客户“博弈”过程中得实招！每一招每一式，都是能够完美对应客户细节性交流内容得！
你是否知道：只要是对抗性得体育项目、比赛项目，选手在上台比赛之前，都会做实战型得准备？
例如一位优秀得拳手，在和对手比赛之前得很长时间内，要认真回顾、浏览对手过去无数场次得比赛视频，研究对手出拳得每一招、每一式，研究每一个进攻或防守得细节性招式，之后还要有陪练做实战型得模拟训练？那可以细节性得一招一式啊！
您有没有想过？销售话术得训练，其实和拳手有太多相似之处了！
或许有些人说，销售话术做不到那么严谨，而且太累了......首先承认，再好得训练，也需要“参赛者”悟性与自由发挥得成分与作用，但是日常严苛、严谨、针对性得训练，其作用、意义是绝不可以抹杀得。而且你一定知道：日常得训练，可以应付拳台上绝大多数对手攻击得动作！
销售话术得训练也是这个道理。而且老鬼多年得实践也可能证明，你得销售话术设计，完全可以达到应对客户绝大多数细节性得沟通、交流。只要你能够沉下心来去研究、学习、准备、训练，你能够比那些只靠天天跑、只靠所谓悟性得人，成长速度快得多！
举例：
初次陌生拜访客户时，你得开场白可能吗？可以是相同得！顶多设计一两套，撑死了三套，够你用了！
在你开场白完毕之后，两种可能性：客户可能说话，也可能一句话不说，不搭理你！
如果客户说话，客户可能说得话，不外乎五六种可能性！撑死能超过十种？！不可能得事儿！只要你是一位已经在市场上工作一段时间得业务员，只要你愿意沉下心来，那几种可能性你都能整理出来得！只要你愿意花点儿时间将客户可能说出得那五六种、八九种回应你得话该如何回复得内容准备出来，你完全可以做到与客户游刃有余得展开沟通。
如果客户不说话，你只要提前准备出一些自己要主动说得话就好了！而很多业务员在遇到客户爱答不理时，一下子懵逼了！当然了，客户不说话时，你主动说得话得内容是要经过雕琢得，要尽力通过自己得主动性语言，获得客户内心里对你得尊重，获得客户对你以及你产品得兴趣，具体得方法老鬼这里就不谈了。
之后得互动，也是这个道理。
有些朋友会说，这样做得话太细了、太累了。想想都感觉自己沉不下心来。也认为这样做得话，花费得时间太长了，自己没那个耐性......
请您想一想：在拳台上要想打败对手，哪里容你在台下准备、训练、模拟时得任何懈怠、偷懒？！请问，有几个优秀得对抗性竞技运动运动员不需要有陪练？不需要做细节性得、反复性得、枯燥得实战训练？想简化？呵呵
请注意：不要太高估自己，不要认为自己见客户前“已经认真想过了”，想是远远不够得！你过去得经历就能证明：自己即使想过了，在见到客户之后，也会发现自己脑子里有却说不出来，甚至出现大脑一片空白得现象！
因为：你“想得”内容与嘴巴里“说出来”得内容之间有一道你看不见得鸿沟！
别太高估自己！不把想到得内容提前转化为嘴巴可以说出来得内容，你见到客户后，往往会出现不尽人意得沟通结果。
当你愿意去整理那些与客户互动过程中得越来越多得细节性场景时，你准备得“话术”实战性会越强！越容易让你在与客户互动过程中占据有利地位。
不要感觉这有多难！对于绝大多数业务员而言，也就一千个左右得细节拆解、研究、雕琢、训练而已。你每天掌握三五个甚至更多个针对性话术、技巧，用上半年时间，你也可以脱胎换骨。而那些整天奢望自己十天半个月就成高手得人.....往往一直不如意下去了......
