据统计，几乎所有被提拔到领导岗位的销售经理，其被提拔的最主要的原因是：其作为一个销售人员的销售业绩出色，而对其是否有管理能力和管理潜力则很少关注。一般人认为：你不是个成功的销售员吗？你肯定不会是一名称职的销售经理，这个结论我并不完全同意，至少足球运动员会接受一个从未踢过足球的人做他们的主教练。但反过来说，你是个成功的销售人员，就一定是成功的销售经理吗？答案是一定否定的，销售明星不等同于合格的销售经理，销售人员是管事（客户），而管理者是通过管人达到理事的目的，两者有本质的区别。
很多从业务岗位提拔到领导岗位的销售经理们并没有完成角色的转变，从内心深处他们还是把自己当作一个突击队员，而不是指挥作战的指挥员。实际工作中他们第一想到的是如何搞定客户而不是搞定自己团队的成员，与下属共同拜访时，销售经理口若悬河、滔滔不绝，讲得客户频频点头，销售代表在旁边无所事事，百无聊赖，走出客户的办公室，销售经理开始对下属咆哮：“真不知道你是怎么拜访的，你看看我，一出马就轻松搞定。”所以经常是销售经理自己忙死，业务人员闲死，最糟糕的是由于顾此失彼，公司把一个销售骨干提起来，部门整体业绩不仅没有提高就连骨干自己的贡献也快速下滑。
这年头，优秀足球运动员自动成为优秀教练员的情况非常少，唯一成功的例子好像是贝肯鲍尔，同样，而要成为合格乃至出色的管理者，其不但需要完成内心角色的转变：从一个一线销售员变成一个猎头——招聘团队成员、指挥员——制定目标和策略、督察员——日常监控、啦啦队长——激励销售人员、教练——指导下属，也需要从零开始，学习作为一个管理者必须掌握的技能：如何制定目标与行动计划、人员招聘技巧、如何培训员工、有效激励下属的方法、日常管理的手段、绩效面技巧谈。尽管了解如何销售可以帮助销售经理发挥他们的作用，但是销售经理的角色和需要掌握的技能中无一个与实际的销售有关。销售经理的工作是建立一支团队，管理这支团队并让团队富有效率和战斗力，最终完成公司给予的目标。当然，你偶尔可以客串一下突击队员，尤其是一线的管理人员，可能还要背负一定的业绩指标和任务。但重点应该是针对关键客户的销售或关键时刻的销售，例如：与大客户谈判的最后阶段出马；或最后一刻团队业绩无法完成要冲刺销量的时候。
